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初创公司基于情境的市场进入策略

进入战略是一个组织根据其结构进入市场的一种方式。进入策略在很大程度上取决于市场中潜在客户的定义,以及他们是否准备从你的潜在产品中获得价值。这一切都要从开发最小的可行市场开始。

市场类型

让我们从经典经济学的一些基础知识开始。

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市场类型是一种特定群体的消费者和生产者之间的互动方式,这种互动基于消费者理解产品的意愿和产品的复杂性所决定的情境;现有市场有多大,未来有多大的潜力。

虽然上面的定义有助于我们开始。我们可以用一种更实用的方法来定义市场类型。

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市场类型将影响整个组织结构、所需资金和在市场中进入或维持业务所采取的战略。
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史蒂夫·布兰克教授帮助我们对市场做了一个更简单的定义,也更符合创业公司经常要面对的环境。

你可以阅读下面关于市场类型的完整指南。在接下来的段落中,我们将了解如何应对每个市场以及你可以使用什么进入策略。

:什么是市场类型?建立企业的四种市场类型

现有市场:自举和利基下降

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在由现有客户和潜在竞争对手组成的现有市场中,企业已经可以从现有客户基础中获得很多牵引力和反馈。真正的问题是真正理解如何提供更多的价值。

在这些情况下,一些强有力的进入策略是:

  • 一个比现有方案价格相同的2倍更好的解决方案
  • 为现有替代方案的一部分客户提供更有价值的解决方案

总之,在一个既有明确定义的市场中,虽然可能有许多途径进入。一个有效的策略是确定你可以瞄准并提供最大价值的客户子集(利基)。

因此,可以从引导你的业务:

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自举的一般概念与“一个应该在没有外部投入的情况下进行的自启动过程”相联系。在商业中,自举意味着从一个可行的公司产生的可用现金流中为公司的发展提供资金商业模式.自力更生需要掌握推动增长的关键客户。

确定一个利基市场是一个关键因素,它可以帮助你在成长过程中获得一小部分潜在客户的反馈。

有时是否从一个开始利基市场microniche关键在于理解现有市场的竞争和饱和程度。

根据经验,一个极度饱和的市场需要你深入挖掘,直到你找到最小的客户基础来启动你的业务。

例如,如果你今天开始经营一家网上书店,当然你可以从把它变成一个“一切商店”开始(哎呀,好像它在20年前就被发明出来了,它的名字叫“亚马逊”),但这可能很快就注定要失败。

相反,你需要非常具体。比如,“我要开一个网上书店,里面有你能找到的关于18世纪企业家传记的书籍。”

世界上可能有几千人对此感兴趣。但是那几千人已经准备好成为你的狂热粉丝和顾客了。

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微型人是一个利基市场中潜在客户的子集。在主宰数字超级平台的时代,识别一个微型芯片可以启动数字商业战略,防止与大型平台竞争。当微型计算机成为一个利基市场,然后是一个市场,规模成为一个选择。

:Microniche:主宰科技巨头时代的新标准

重新细分市场:根据主要参与者的弱点制定价值主张

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找出现有竞争对手的价值主张中的差距。那些大公司或现有的、整合的参与者不能提供什么,而你可以提供什么?

假设你进入了一个由其他参与者主导的行业。例如,从今天开始创建一个搜索引擎怎么样?还是回到2008年?

这听起来不像是一个好主意,除非你知道你的搜索引擎可以提供谷歌不能提供的东西。

这就是DuckDuckGo在2008年成立的原因,当时谷歌和其他一些巨头已经是搜索行业的主导力量:

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DuckDuckGo正在动态地抛出用户的数据。将谷歌的商业模式如果它要丢弃用户的数据,那么它首先是可持续的吗?

可能不会,这就是DuckDuckGo的原因价值主张清楚:“我给你谷歌不能给你的。”

因此,当进入一个细分市场时,在这个市场的低端可能会有一个机会(DuckDuckGo于2008年开始,当时隐私问题还很小,与现在相比):

  • 在现有的、主导的参与者的现有价值主张中找到差距(现有参与者的价值差距分析)
  • 提供他们不能提供的,因为这违背了他们的核心商业模式(他们无法复制的报价)
  • 为那些准备购买替代产品的现有客户寻找最小的不满群体(最小可行市场)

新市场:找出一个商业用例

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打开一个新市场似乎是许多企业家隐藏的梦想。这是因为,在一段时间内,这个新市场可能非常有利可图,而且竞争很低(所谓的先发优势).

然而,开辟一个新市场,不仅是一个冒险的举动,而且如果这个市场保持稳定,新公司可能很快就会复制你正在做的事情,从而使你的先发优势变成对他们有利的(谷歌在搜索领域是后来者,Facebook在社交媒体领域也是后来者)。

但你该如何进入(创造并定义)一个新市场呢?在这种情况下,一切都是关于找到商业用例,它最初足够大,可以开发一个初始的、潜在的客户基础(主要由创新者).

在这种情况下,寻找资金是有意义的,因为潜在投资者可以首先验证你的想法(如果他们愿意投资,这可能是潜在价值的商业应用的第一个迹象)。

或者问“是否有一种方法可以让我测试这个想法,而不让它在技术上变得复杂?”

例如,假设你的想法是创办一家软件公司,但是开发它需要几十万美元。

如果你开发一个简单的应用呢?成本是它的十分之一,开发时间是它的十分之一,但这是了解这个想法在当时是否具有商业可行性的一个很好的起点(今天不具有商业可行性的东西在未来可能会如此)?

这将使您可以选择扩展项目(及其技术需求),并根据潜在客户的数据支持的具体想法请求资金。

克隆市场:借用整个或部分成功的商业模式

当某些商业模式在特定wanbetx官网登陆行业被证明是可行的,与其从零开始,为什么不把现有的模式应用到一个新的地理区域呢?

同样的,如果一种商业模式在工业中被证明是可行的,那么它在其他行业中也会有效吗?例如,当Uber的模式被证明是可行的(至少从可扩展性的角度来看)时,该模式的新应用开始萌芽:

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产品搜寻,还有一份将优步模式应用于其他行业的初创公司名单。
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另一个例子是百度如何利用谷歌的成熟模式在中国占据主导地位。百度创始人于2000年从一家早期风险投资公司募集资金后在中国成立。今天百度占据了中国搜索市场的大部分份额。

此外,当应用和建模什么工作,你需要添加一个扭曲,这通常是什么使商业模式可持续的。单靠模仿是行不通的。

今天,百度已经是一家有自己特色的公司了,因为已经建立的搜索模式是在西方的背景下发展起来的。

:百度的商业模式

关键的外卖

  • 进入一个新市场还需要对该市场的结构有一个基本的了解
  • 我们可以使用几种进入策略,其中一些取决于我们进入的市场类型
  • 进入每个市场并没有明确的策略,但是,我们可以从商业世界中借鉴一些例子,并将其应用到我们的业务中

其他个案研究

以下是一系列案例研究,展示了几家公司如何使用不同的战略来实现最初的牵引力。

Airbnb, OPN进入策略

据报道,2007,Brian Chesky和Joe Gebbia负担不起他们在旧金山公寓的租金,这就是为什么他们决定把他们的阁楼改造在住宿空间。

然而,他们并没有依赖于Craigslist,而是建立了自己的网站,他们将其命名为Airbed & Breakfast,并利用Craigslist吸引用户返回他们的网站,

:GrowthHachers.com

因此,Airbnb为了获得最初的吸引力,使用了已知的万博体育官网man作为OPN(或其他人的网络)。它在当时(现在也是)冲上了一个巨人,克雷格列表

可以肯定的是,Airbnb不仅仅是在Craigslist上获得知名度。相反,它通过浏览网站来推动自己的平台。一个平台的商业模式起飞就会遇到所谓的鸡和蛋的问题。

简而言之,平台不同于线性业务要想获得最初的牵引力,就必须从不同的方面启动业务。例如,对于Airbnb来说,提高平台上可用的房源对用户来说很重要,反之亦然。

越多的用户加入,就会吸引越多的列表。从哪里开始?早在2010年,Airbnb就发明了一种机制和自动化,可以让平台上的房源在Craigslist上被转发,从而产生大量流量。

此外,那些在Airbnb上搜索房源的用户是在寻找Hotels之外的其他选择,所以这是一个很好的目标。通过使用这一初始策略,Airbnb成功地解决了最初的增长阶段。

可口可乐,加盟式进入策略

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在为期四周的mba分析中剖析可口可乐系统在美国,该公司采用的模式是,短期内其新业务受到控制,公司在新合资企业中保持控股权。

一旦它起飞,经营就会从连锁转向特许经营。因此,该公司剥离其控股股权,从长远来看,这将成为一项特许经营协议。

由此,“特许经营”的概念应运而生。自2003年以来,这种进入市场的策略对可口可乐来说效果很好,通过利用其规模进入新市场,通过控制新合资企业,然后让它独立,通过特许经营协议与可口可乐绑定。

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可口可乐遵循一项商业战略(自2006年开wanbetx手机官方网站始实施),即通过其运营部门——装瓶投资集团——对装瓶合作伙伴的业务进行初步投资。随着它们的发展,可口可乐剥离了股权,并建立了特许经营模式,作为长期增长和分销战略。

Netflix利基市场战略

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当Netflix开始运营的时候,它以当时最可行的方式,作为一家dvd租赁公司。

这是最可行的创业方式,可以与Blockbuster等现有公司竞争。Netflix本可以把它打得更大。网飞公司多年来,他们都知道,在dvd租赁领域成为一个有竞争力的参与者,“只是其他事情的开始”。

然而,在Netflix的计划中首次宣布“流媒体”是在2008年的2007年年报中,到2009年年报中,“流媒体”一词出现了88次(FourWeekMBA分析)。从那时起,情况开始好转,Netflix放弃了面向市场的战略。

Netflix从创立之日起,花了十多年的时间才看到自己的战略全面展开!

OYO章鱼进入策略

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OYO的商业模式是平台和品牌的结合,最初主要是印度各地的家庭聚合,然后迅速转向其他垂直领域,从休闲到联合工作和商务旅行。以一种章鱼式的商业扩张策略,覆盖短期房地产wanbetx手机官方网站的所有领域。

体验的标准化过程始于OYO声称的150点清单,从预订体验到支持中心和现场集群经理,随时准备解决客人体验过程中可能出现的任何问题。

因此,进入市场(扩张)策略如下:

  • 确定下一个机会/区域/垂直解决方案。
  • 通过具有成长代表性的专家进行收购合作伙伴关系
  • 扩建团队将应用150点清单,使该物业符合OYO标准。
  • 特设OYO代表提供的支持和协助。
  • 当公司能够正确管理端到端客户体验时,扩展过程结束。

这种进入市场的方式偏向于分销。

伙伴关系进入战略

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通过合作营销,两家或两家以上的公司合作创建营销活动,帮助他们在相互同意的情况下实现有机增长,从而有可能实现共同的业务目标。合作伙伴营销利用合作伙伴的时间和资源,帮助他们扩大市场。

在某些情况下,一个成功的市场策略可能主要是寻找能够帮助你的产品获得适当吸引力的平台或合作伙伴。

特斯拉的MVP进入策略

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特斯拉的愿景是“通过推动世界向电动汽车转型,打造21世纪最具吸引力的汽车公司”,而其使命是“通过尽快推出具有吸引力的大众市场电动汽车,加速可持续交通的到来”。随着生态系统的发展,特斯拉采用了一种过渡性商业模式。

从特斯拉的使命来看,很明显,该公司希望成为一家长期被大众接受的汽车公司。然而,当它推出时,它几乎是一个面向大众市场的组织。旁观者可能会认为特斯拉只是一家跑车公司,推出了一款很棒的电动汽车。

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然而,这只是特斯拉为了进入竞争极其激烈的市场而采取的一种进入市场的策略,而这首先需要大量的资金才能生存下来。特斯拉并没有开发出一款能与其他轿车公司在中低端市场竞争的车型。

该公司选择了一种进入市场的策略,这是当时唯一可行的策略。它制造了一款运动跑车,这款车只对相对较小的观众感兴趣,但却很有竞争力。

与其他车型(如轿车)相比,Sport的价格要高得多,而且购买该车型的人可能对价格本身不太敏感。这就是特斯拉慢慢建立其战略以覆盖汽车行业更大空间的原因。

尽管截至2020年,与福特和通用汽车等公司相比,特斯拉的汽车产量仍然较小,但它正在推出成为大众市场电动汽车公司的战略。由于这是一个完全的市场变化,这一战略的成功实施仍需要几年的时间。

放大多管齐下的进入策略

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Zoom是一个视频通信平台,其使命是“让视频通信无摩擦”。利用其免费增值模式的病毒式增长,Zoom利用其直接销售力量来识别机会,并将其引入B2B和企业账户。

Zoom将其市场进入定义为“多管齐下的市场进入战略,以获得最佳效率”。它始于用户免费加入该平台所引发的“病毒式热情”。

良好的体验是通过销售努力来识别客户机会,例如将非付费用户转变为企业客户。

例如,正如Zoom在2019年指出的,“10K”早在2019年,在贡献了超过10万美元收入的344个客户中,有55%的客户在订阅前至少有一个免费主机.”

因此,该销售模式将免费Zoom Meeting计划的病毒式需求生成与寻找潜在客户机会的直接销售相结合。

Zoom直销团队包括:

  • 内部销售
  • 现场销售

这些是按客户员工数量和垂直方式组织的。

简言之,缩放工作流如下所示:

  • 免费帐户是通过正确的销售代表渠道。
  • 中小企业的机会将分配给内部销售团队成员,以获得付费帐户。
  • 较大的中小企业客户或潜在的企业客户被分配到现场销售。

这种进入市场的方式偏向于产品和分销。

商业模式创新的各个方面万博上客户端

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根据背景,确定市场进入的一个有效方法是了解你即将进入的行业的发展阶段。

在此基础上,您可以评估以下操作是否合理:

  • 拆分产品:在市场背景下,有整合的参与者,已经提供捆绑或产品组合多年。或者可能是一个具有许多功能的产品,但其中只有少数功能是客户感兴趣的。你可以利用现有的产品,只开发客户真正想要的单一产品或杀手级功能。这将是您解开当前市场产品的入口点。
  • 减少中间商:在市场上存在大量分散的中介机构的情况下,这些中介机构从中提取了大部分价值,但提供了一点总体价值,一个将客户与服务提供商联系起来并剔除这些分散的中介机构的平台将对市场的双方都非常有吸引力,期待着帮助您实现这些价值中间层不相关。想想怎么做优步,Airbnb,以及许多其他平台的商业模式wanbetx官网登陆一直在作非居间化投资整个行业。
  • 价值创新:在数字世界中,我们可以制作出具有规模性的产品,玩家只要知道如何以更低的成本提供更多产品,就可以走得更远。这样的公司亚马逊在电子商务和网飞公司媒体一直在跟进价值创新方法
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发表的

热内罗Cuofano

詹纳罗是FourWeekMBA仅在2020年,就有超过100万名商学院学生、高管和有抱负的企业家参与了这项活动。他还是一家高科技初创公司的业务发展负责人,帮助该公司以两位数的速度增长。Gennaro获得了国际MBA学位,重点是公司金融和商业战略|wanbetx手机官方网站参观为期四周的比兹巴学校|或manbetxapp闪退