市场细分

什么是市场细分以及它为什么重要

市场细分是将市场划分为子组的过程。 市场细分可以基于年龄、行为、收入水平等特征。 这个过程有助于了解您的主要客户想要的内容,以及如何有效地与他们交谈。

内容

关于市场细分所需的一切

正如彼得·德鲁克在他的书中指出的那样德鲁克管理,“我们可以假设,总有一些销售需求。但是市场营销是制作销售多余的。目标是市场营销就是非常了解和了解客户,使产品或服务适合他,并销售自己。

在本指南中,我们将看到市场细分的目标是如何,允许营销人员了解客户的需求和痛点,以便销售能力和策略。

什么是市场细分?

市场细分是市场营销允许公司将其客户划分为若干组,从而根据特定特征对其进行分类的做法。

市场细分并不新鲜。事实上,它从20世纪20年代开始使用,当时大众制造商需要提供更全面的产品线,以适应更广泛的人群。

当时的市场细分(最多到20世纪80年代)主要是基于人口统计学,社会经济和生活方式因素。

事实上,这些都是公司定位目标人群的主要特征。

随着越来越多的数据成为可用的市场细分,也考虑了所谓的心理细分,根据活动,利息和意见组织。

从20世纪80年代前进,市场细分的转变,允许公司缩小他们瞄准的细分,以包括这些群体的更复杂的功能。

所谓的超分割开始了,在某种程度上,我们今天仍然生活在其中。由于通过数字设备轻松获取数据,新的细分市场允许一对一和个性化体验。

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图从谷歌Ngram观众展示了在整个20世纪到21世纪的数百万本书中提到的术语“市场细分”

市场细分的基础是什么?

重要的是要指出,适当的市场细分是关于从客户开始的。

简而言之,细分市场的原因在于,根据客户的偏好,将原本没有区别的产品进行差异化,以满足客户的需求。

因此,市场细分是合理的,当它提供客户拥有更好的产品或服务。

市场细分也是理解的关键分销渠道需要发展您的业务。

事实上,有了像商业模式帆布或精益创业帆布,主要方面的一个是根据他们的需求和痛点理解客户,以及什么样的独特价值主张您可以带上您的产品和服务。

因此,可以创建的段的数量并不是固定的。事实上,有很多基于以下特征的细分市场的例子:

市场基地分割

这些包括基于性别,年龄组,收入,地方,占用,使用,生活方式等的市场段。

为了保持简单的事情,我们将讨论四种主要类型的市场段。与此同时,我们也会看看为什么,何时,以及如何创建一个市场细分。

为什么,何时以及如何创建一个节目

对于一个理想的细分市场,需要考虑不同的标准。事实上,你越能把市场分成小群体,就越能市场营销努力努力计划和执行。

除非您有关于这些段的可用数据,否则创建段并不总是有意义的。

事实上,随着更多数据可用(想想每天都经历的数十亿个查询谷歌或社会知识图表Facebook已经处置了)所以新的段是可能的。

因此,段必须可测量。同时市场细分是有道理的,当它可以产生足够的利润市场营销努力。

想象一下,市场细分可能由一小组花费的一小群人组成。您的市场营销努力是徒劳的。

此外,您需要确保将一群人持续到持续时间。

例如,想象一下你建立了一个市场段的情况,以及一个市场营销以此为基础的活动。

当广告系列即将推出。如果该段不再存在。它变成了浪费市场营销努力。

同时,这个细分市场需要通过多种渠道进入。想想那些可以通过你的网站、社交媒体账户、活动等接触到的客户。

另外,你能说服这个细分市场吗?如果这太难或不可能,细分市场本身就失去了相关性。

最后一个关键因素是要有足够的数据来支持细分市场的创建。

这些是市场细分的要求。让我们更详细地看到它们。

市场细分要求market-segmentation-factors-diagram

可测量的和可识别的

我们可以衡量这些细分市场,以便可以识别它们吗?

无障碍

我们可以通过沟通和分销达到这些细分吗?

不同的

这些细分会对不同的方式做出不同的反应市场营销混合?简而言之,他们有独特的需求吗?

实质性的

这个细分市场是否大到足以盈利,从而证明其合理性市场营销需要工作?

耐用

那些鉴定的段足够稳定,以允许适当市场营销运动吗?

其目的是为客户提供更好的产品、服务或体验。哪一个会反过来导致改进市场营销努力的回报是更多的销售。

市场细分类型

客户细分
客户细分是一个市场营销将客户分成具有相似特征的子组的方法。因此,产品、营销和工程团队可以以策略从上市到每个子集团的产品开发和通信。客户段可以分解为几种方式,例如人口统计,地理,精神教试等。

我们可以识别五个主要类别和类型的市场段:

  • 人口统计学:性别、年龄、种族、世代、职业等。
  • 地理:地理区域,如县,州,城市,邻里。
  • 行为:知识、态度、使用率、反应。
  • 心理:顾客的活动、兴趣和意见。

市场类型分割

什么是人口细分?

人口分类是根据年龄、性别、关系状况、教育程度、工作场所等特征对人进行分类。

这是最常见的市场细分技术之一。事实上,这也是第一个包含年龄、生命周期等因素的市场细分阶段,性别,收入,宗教,种族,国籍等。

人口分割可能对公司也有用,也可以创建几条产品线。

什么是地理分割?

该市场细分基于在更接近最终客户的地区到达人员。

例如,采取麦当劳,这家连锁餐厅遍布世界各地,然而策略将被本地化,尽可能多:

麦当劳 - 地理分割

在这张图中,你可以看到麦当劳是如何使用一位著名的意大利裔美国厨师作为选定菜单的证明。在意大利这样一个高端食品至关重要的国家,麦当劳将其品牌形象与优质食品联系起来

什么是行为细分?

这种市场分割策略是以客户为基础的,基于所寻求的利益,场合,使用率,品牌忠诚度,用户状态,买家准备状态。

简而言之,它着眼于购买行为、设备使用和其他活动。

什么是心理细分?

Peypographics开始作为超越人口统计学的尝试。随着计算能力的增长,数据变得更加可用,这使得营销人员能够为更好的分部潜在客户提供机会。

如上所述archive.ama.org当心理学的创始人之一伊曼纽尔·h·德比被问到你怎么称呼你试图做什么?“他说”Peypogrics!“这是心理学和人口统计学的组合。

心理图形学的诞生

来源archive.ama.org

另一个创始的精神教试父亲是Paul Lazerfeld和他的伙伴在20世纪50年代,在哥伦比亚大学的应用统计局。

正如伊曼纽尔·H·邓比(Emanuel H.Demby)所指出的那样,保罗·拉泽菲尔德(Paul Lazerfeld)教授说,任何想要了解消费者行为的市场研究都必须“我nvolve三组变量之间的相互作用;倾向,影响和产品属性。

因此,心理统计学是一种尝试,从人口统计学的角度出发,通过更多地关注个人来赋予数字意义感情和倾向。

给数字赋予意义是营销者的首要目标。想象一下这两种情况,X先生每年赚4万美元。在另一种情况下,X先生在获得10%的利息后赚了4万美元上升与前三年的薪水相比。

没有走得太远,我们可以把自己放在X先生的鞋子里,他如何完成他的感受,以及他可能在这样的提升之后的购买倾向。

也许他想买一辆新车或一台新电视机。记住,营销人员的重点是增加销售。没有比她更好的销售人员对她的目标客户有深刻的见解和个性化的信息。

虽然在过去很难获得有价值的心理数据,但现在已经不是这样了。

例如,在撰写本文时,谷歌Ads和Facebook Ads等工具让营销人员能够深入了解用户的心理统计定义:

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来源:searchengineland.com

上面是一个例子谷歌广告使营销人员能够针对一群人的特定兴趣和心理特征。这允许分割,可以激光目标。

市场细分的四个层次

正如菲利普·科特勒在从大规模营销到大规模定制“重申一下,市场细分的四个步骤是:探索、划分、优先排序和定位。这是一个持续的反馈循环。

他还将市场细分分为四个层次:

  • 大众市场。
  • 分段市场。
  • 微市场(与分段市场不同)。
  • 和个人市场。

大众营销与霰弹枪方法

正如菲利普·科特勒在从大规模营销到大规模定制“这一切都始于日本,当时他注意到市场研究人员前往一个家庭作为产品发布的样本。

菲利普·科特勒指出,“您如何从样本中概括?“随着故事的发展,日本市场研究回答”我们日本人是同质的。我们都是一样的。如果这个家庭喜欢该产品,每个人都会喜欢该产品。

这种“市场细分”可以称为霰弹枪方法。

简而言之,就像猎枪用来瞄准一样在空中移动目标,因此霰弹枪的方法试图达到更广泛的受众,没有特定的焦点。

简而言之,大众营销与大规模生产一起运行,质量分布和大规模促进。在这种情况下,大众媒体发挥了至关重要的作用。

这种方法有利于如此庞大的受众群体,可以通过大众营销媒体,如广播和电视。

虽然这种方法在20世纪80年代可能有一定的意义,但现在已经过时了。像可口可乐(Coca-Cola)这样的大公司,仍然在品牌推广方面投入大量资金,向数百万人展示电视广告。

对于那些希望保持强大品牌并为其消费者“牢记在心”的大公司来说,这策略是依然强劲。对于小型企业或初创企业,使用类似的方法可能会导致破产。

这也是为什么创业公司采用科学的方法和可衡量的结果越来越多,他们的信条,有纪律万博体育官网man增长营销和增长黑客。

分割市场

当市场基于几个特征进行分割时(如人口统计学:性别,地理,行为和心理),这是营销和沟通活动可以根据需要定制营销和沟通活动,但在某种程度上,那些有区别。

因此,我们从大众营销的无差别方法转向细分的差别方法。

利基营销和微观营销

给你视觉表达利基市场营销,想象它是一个小池塘里的大鱼。

利基营销是关于成为一个小社区的权威,其中一个人的主要特征。

Peter Thiel是PayPal.,指出成功的公司在垄断市场而不是竞争的地方。

在他的书中零到一,有四个步骤占据市场:

  • 开始小垄断
  • 扩大
  • 别再胡说八道了
  • 像个棋手,想想最后的结局

虽然细分市场主要是基于兴趣,但当我们转向微营销时,它可能会变得更加本地化。因此,利基营销更多关注的是行为、利益、特征、生活方式等。

MicroMarketing重点关注小型群体。利基和微营销方法更适合小型企业或启动,因为它允许他们在他们的营销努力上具有更高和可衡量的投资回报率。

此外,在小段中,创建一个反馈循环可能更容易,允许小型企业学习和增长更快!

一对一的营销

一对一的营销是开始与潜在客户的个性化互动和与客户的个人关系一起创建个性化互动的方法。

在1999年的一篇文章中,哈佛商业评论问道:你的公司准备好一对一营销了吗?“定义为”愿意并能够根据客户告诉您的方式对个人客户来改变自己的行为以及您对该客户了解的其他内容。

一对一营销的主要目标是与潜在客户和客户建立“学习关系”。

简而言之,对于任何互动,将有一个学习经历,更好地了解客户的需求。

大多数公司选择了大规模营销方法。它包括向尽可能多的人传达需要简化的信息。

一对一营销从相反的假设出发,基于两种类型的一对一营销:

个性化的: 考虑到亚马逊个性化体验

brought-together-amazon

自定义:想想匡威,他们给你一双基本款的鞋,你可以用自己的创意来定制它:

定制 - 转换鞋

在这个大型科技公司喜欢的时代网飞公司亚马逊而Spotify的成功则建立在订阅服务上wanbetx官网登陆亚马逊金牌服务仍然是亚马逊收入的一小部分,但它非常有希望)一对一的营销已成为常态。

事实上,许多人坚持那些服务的原因是由于个性化程度。

Netflix算法比你最好的朋友更了解你的电视剧偏好,而Spotify比你自己更了解你喜欢的音乐类型。

这是可能的,因为基于行为模式的算法基于客户数据创建预测模型。

随着数据对一对一营销变得至关重要,这些公司的关键资产就变成了所谓的用户ID,它包含了客户与这些个性化平台的整个历史和互动。

营销人员最强大的在线工具

在本节中,我想向您展示一些实用的工具,今天的营销人员可以随时掌握客户,用户,并以数据的力量发展业务。

Google Analytics:从行为到精神发动广告

如上所述neilpatel.com

行为广告是在线广告商使用的技术,通过收集有关浏览行为的信息来向消费者展示有针对性的广告。

行为广告瞄准什么样的数据?Neil Patel再次有助于定义其目标的数据类型:

  • 在网站上浏览的页面
  • 在网站上度过的时间
  • 点击咔哒声
  • 访问的新近度
  • 与该网站的整体互动

谷歌分析 - 市场分割

使用Google Analytics,您可以快速获取从人口统计学到精神上表的任何数据:

Psegographics-Data.

当用户在网页之间导航时,Google Analytics使用cookie来存储和记住有价值的信息。

简而言之,谷歌创造了一个所谓的客户机ID用于识别用户及其在网站上的活动(匿名)。

重新定位和重复信息的艺术

重新定位从消息重复带来转换的假设开始。

事实上,传统销售漏斗(一个人在成为顾客之前的想象路径)看起来是这样的:

海盗指标

这条路径似乎是线性的。然而,在现实世界中,用户在成为客户之前需要的路径非常不可预测。

Retargeting可能有助于通过重复该消息使用户更可预测的路径。

例如,你有没有注意到,当你访问一家电子商务商店后,当你通过谷歌登陆一个不相关的网站时,你会发现这家商店与横幅广告是一样的?这就是重新定位。

谷歌的市场受众

在谷歌市场受众中,你可以瞄准许多变量:

  • 服装及配件
  • 汽车和汽车
  • 婴儿及儿童用品
  • 美容产品及服务*
  • 商业服务*
  • 计算机和外围设备
  • 消费类电子产品
  • 消费者软件
  • 约会服务*
  • 教育
  • 就业
  • 金融服务
  • 礼品景点
  • 家庭和花园
  • 房地产
  • 运动和健身*
  • 电信
  • 旅行

谷歌根据收集的数据了解您的很多关于您的信息。例如,如果你去adssettings.google.com/u/0/authenticated你可以看看谷歌如何像它一样探讨我:

你的广告是如何个性化的

关于Facebook怎么样?

Facebook观众见解

多年来,用户向Facebook提供的关于自己的关键数据越来越多。

Facebook已经在这些数据上建立了自己的业务.事实上,营销人员可以用激光目标选择他们的观众:

Facebook观众

来源:facebook.com
Facebook对你了解了什么?
您可以查看Facebook的方式如何,并在此处分段:facebook.com/ads/preferences,to查看最能描述您的信息(根据Facebook算法),单击“y” 我们的信息>您的类别:
facebook-advertising-preferences

如“广告首选项”中所述本节中的类别有助于广告商到达最有可能对其产品,服务和原因感兴趣的人。我们根据您在Facebook和其他活动中提供的信息将您添加到这些类别中。

即使我很少使用Facebook算法知道很多关于我的信息,这些信息会传递给使用Facebook广告的营销人员。

事实上,这些营销人员可以了解Facebook用户的情况:

facebook-audience-insights

来源facebook.com

通过这套房,营销人员可以深入了解D.图形学、页面喜欢(也就是兴趣)、位置和语言、Facebook使用情况、购买活动等等。

使用这种工具,您可以构建越来越小的部分,但也更合格。

market-segmentation-facebook

来源blog.hubspot.com.

需要注意的是,瞄准一个狭窄的受众会让营销活动的成本更高,但同样的营销活动却能获得更好的ROI结果。

B2B市场细分

在分割观众时,了解我们是否试图与消费者沟通,或者我们是否正试图与组织内的专业人士交谈非常重要。

虽然它们都是个人,因此,我们可以使用相同的心理杆。另一方面,它们具有不同的动机。在尝试到达公司内部专业人士的受众时,作为您的主要客户。

调用这种分割B2B.它需要消息以略微不同的方式框架。这是因为与消费者相比,B2B受众将具有不同的动机。

因此,B2B产品市场策略必须能够抓住这些群体的注意力,动力和利益。就此而言,两个平台可以帮助分割这种观众:QuoraLinkedIn

用Quora分割B2B用户

Quora的有趣之处在于,你可以选择三种瞄准目标的方式:

  • 行为目标。
  • 上下文的目标。
  • 自定义访问群体和列表匹配。

在上下文目标中,可以通过定位板,主题,问题和关键字来纯粹基于用户的上下文来选择您的观众。您可以在拾取您希望您的内容所阐述的问题的问题上提高目标。

这可能是一个强大的策略启动您的B2B服务。

用LinkedIn分割您的B2B受众

虽然一般而言,与其他平台相比,LinkedIn ADS广告系列具有非常高的CPC。LinkedIn Campaign Manager可用于确定某些B2B目标中有多少人,基于其兴趣,职位,公司,地理等。

这是一个很好的练习,可以启动你的学习市场策略

从哪儿开始?分割,定位和定位框架

如果你跟随我的旅程,你将能够定义你的市场,从哪里开始寻找你的客户,如何构建你的组织,以便你能够尽可能快地接触到那些关键客户。以及你需要什么样的营销和分销活动。

让我们将框架划分为几个关键步骤来攻击市场,这些步骤将根据市场类型而有所不同。

以及我们想要瞄准的客户类型(在某些情况下,在某些营销条件下,客户可能还不存在)。

提出五个问题很重要:

我在哪里?

评估您的上下文和市场类型即将启动您的产品或服务,以避免致命的陷阱至关重要,这可能使贵公司耗尽现金并返回胸围。了解市场类型对于起草有效组织的结构和设计也是至关重要的。

根据市场类型,您还可以迁移到下一个问题并找到您的主要客户。当你走到这段旅途时,你就会理解如何建立你的组织。收购每个客户需要多长时间。收购它们的费用是多少。因此,您需要优先考虑哪些营销活动。了解市场。

谁是我的主要客户?

了解谁将为您的产品和服务支付账单是分配组织内部资源的关键元素。因此,在此阶段,我们希望对我们的关键客户有了很好的理解(定义您的关键客户是可能需要一些时间的迭代过程)。

这取决于商业模式你现在可能只需要了解谁是关键付费用户,如果你在运行一个平台,你还需要了解什么是关键用户商业模式)这使得平台有价值。当您与您的主要客户保持一致时,您的业务已准备好起飞。

为什么我的产品对我的主要客户有重要?

定义问题,构建您的主要客户可能想要的有价值的产品,需要和欲望是另一个关键元素。在这个阶段,它不仅仅是关于客户或潜在客户想要的,它也是如何提供比现有替代品更好的体验。

我的客户消费和在哪里内容?

正如我们所理解的那样。我们知道谁是关键客户,什么产品对他们很重要,我们可以开始研究我们可以利用的分销和营销渠道,以接触他们。

如何快速到达我的关键客户?

找到关键客户挂出的渠道后。现在是时候能够迅速让你到达她的主要渠道优先考虑。重要的是要找到您可能会发现您之前不知道的关键客户的内容。因此,您可能需要迭代并完善该过程。

然后它是关于冲洗并重复,直到您为您的业务获得牵引力。

市场类型:了解领域

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分类复杂的东西并不容易。因此,在本指南中,我将使用史蒂夫空白使用的框架来突出四种主要类型的市场:

现有的市场

现有市场

通常与现有客户和众所周知的竞争对手定义。这是简单的,并且在这种市场中,不一定是主导的球员或垄断。

在这种情况下,您可以通过大幅下来成功开始业务,以确定您可以建立有价值的产品和服务的最小受众。

细分市场

已提出市场

例如,当市场被一个或多个公司(垄断或Duolyopy)接管时,重新分割是前往的方式。因此,您通过解决其他主导企业无法解决的必要性而进入。通过这种方式,您可以区分您的品牌(想想您针对特定的情况现有市场的利基市场)。

我们讨论了好几次DuckDuckGo谷歌进入搜索引擎市场的时间很晚,当时谷歌已经垄断了一个特定的利基市场,即关心隐私的用户。

克隆市场

克隆市场

这是关于复制现有的wanbetx官网登陆把它们转移到其他市场(想想怎么做百度在中国积累财富,因为谷歌不可能起飞)。或者选择一个成功的商业模式在市场上并将其转换为相邻的。想想几个行业的“Uberization”。

新市场

新市场

在这种情况下,您的解决方案是如此新颖性,非常难以识别潜在的客户或竞争对手。

这并不完美,可能有一些缺点(例如,您可能既可能在克隆市场中运行,也是地理区域内的新市场)。

我们做这个练习的一个原因是确定什么可能是最有效的“攻击”策略.”

攻击策略对于每种市场类型

我们想要了解该领域的一个原因是评估我们进入市场的最有效的方法。此外,我想突出显示不是给予的事实。市场通常是含糊不清的,最困难的部分是理解领土的一个。

但是,如果我们正在启动业务,我们希望保持简单的东西,并且能够以高速度执行。定义攻击策略可能会让你考虑得更仔细,行动更快。

每种市场类型都有自己的需求

创新战略

根据市场类型,对每个市场的需求可能会从非常明确的定义方面转变为没有定义。

简而言之,想象一下在一个新市场推出产品的情况。客户没有想法,他们可以通过使用您的产品和服务来解决问题。而且您可能还不属于您的产品比现有替代品更好的阶段。

这意味着您不会为您的潜在客户创造足够的激励,以切换到您的解决方案。现有和建立的品牌是现有客户群的头脑之上。

在你成功地帮助潜在客户解决一个关键问题之前,需要进行市场转移,这个问题的解决能力要比现有问题的解决能力高出10倍。

在这种情况下,您将推动多少并不重要,以及您是否能够成功分发您的产品。可能不起作用!

组织设计

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了解市场类型的另一个原因是了解要建立什么样的组织。你需要更多的工程师、营销人员和销售人员吗?你如何在这些之间取得平衡?

正如我们将看到的,每种市场类型可能需要不同的组织结构。

上市时间:避免耗尽现金

不要低估市场类型重要性的另一个原因是,避免在短期内资金耗尽,从而导致企业破产。不是因为你的想法听起来不怎么样,或者你的产品在未来没有市场,而是因为你用错误的组织结构投入了所有的精力。

商业模式设计:寻找商业模式

设计思维
IDEO的执行主席Tim Brown将设计思维定义为“一种以人为中心的创新方法,从设计师的工具包中提取元素,将人的需求、技术的可能性和商业成功的要求整合在一起。”因此,在解决关键问题时,要平衡可取性、可行性和可行性。

使得市场类型非常重要的另一个方面是找到一个商业模式这适合市场。在一个新的市场中,你几乎无法找到你可以借用的模式来制作你的商业模式很快就能。

相反,在找到牵引之前将需要大量的实验。相反,在现有的明确定义市场中,您无需创建一个全新的商业模式。

相反,与现有替代方案相比,复制现有的现有产品并通过2x提高产品和服务。

在一个重新分割的市场中,您可能希望找到一个全新的商业模式,以及10x产品。因为如果您试图根据控制市场的少数公司正在制造业务,因此您可能注定要失败。

现有市场:利基定位

最低可行的观众
最低可行的受众(MVA)代表了最小的受众,这些受众可以在您从Microniche(市场的最小子集)开始时维持您的业务。MVA的主要方面是缩放现有市场,以查找现有玩家需求的人。

理想情况下,在现有的市场上,已经证实商业可行,并且许多玩家存在的地方,客户也明确,需求明确了。

在这个上下文中,环境看起来可能如下所示:

  • 以明确的欲望,需求和问题建立了客户群。
  • 建立了同样控制市场的品牌。
  • 商品化产品和服务倾斜为平均客户建立良好的产品,忽略了对特定的需求壁龛

在这种情况下,你要确保利用现有替代方案无法满足他们需求的利基市场:

  • 复制现有的wanbetx官网登陆但是要改进它们
  • 与现有替代品相比,至少提高2倍
  • 确保识别您的主要客户子系群

事实上,在这类市场中一个常见的错误是幻想有一个庞大的、可用的客户基础,这使它看起来很容易接近它。

事实上,现有客户群中缺乏明确的利基价值主张可能会导致大规模失败。

为那些Niches添加最有价值意味着提供了与现有解决方案所获取的何种关键的利基客户能够获得更高的满意度的解决方案。

在这种情况下,你的产品不一定是10倍的,2-3倍也可以。这是因为这些利基市场非常渴望一种产品,这种产品能让市场平均水平提高两倍,因此会受到极大的欢迎。

改进现有的wanbetx官网登陆也可能弄清楚一个公式达到那个利基。由于这些现有客户已经习惯了该商业模式,因此降低了他们采用解决方案的摩擦。

请记住,他们对您的发言非常渴望,您不需要必然是一个破坏者。

接触这些客户最有效的方法之一是从直接销售到更普通的营销活动。

重新细分市场:微型化定位

microniche
微型人是一个利基市场中潜在客户的子集。在主宰数字超级平台的时代,识别微型芯片可以开启策略数字企业防止竞争对抗大型平台。随着微米素成为利基,然后是市场,尺度变成了一个选择。

在一个重新细分的市场中,现有的巨头能够为大多数客户增加很多价值。这种市场可能是这样的:

  • 拥有明确愿望、需求和问题的庞大客户群,主要由几个关键角色提供服务。
  • 一些控制整个市场的品牌。
  • 能够满足大部分客户需求的产品和服务。

因此,在那种情况下,走下水平将变得至关重要,向市场进行深入探讨以找到微米。哪个空间可能 - 最初 - 这么小,大大的球员都不会有趣。

microniche将会成为你尝试你的商业模式正如您所需要的那样,大大要创新,以使您的服务被爱。

和你一样商业模式将在不同的前提下,而不是控制市场的现有球员。

我打电话给这一点策略(在短期内)“低调”,你增加了一个非常少数人的价值,而是征服这一点microniche,您可以进一步创建选项。当你采取更广泛的馅饼时,现有的巨人可能会唤醒太晚了。

或者他们可能不会联合起来采取行动。

这样你才有可能开辟自己的空间。

克隆市场:通过分配资金来规模宽

在克隆市场中,你是在利用一个已经被证明具有商业可行性的理念,即那些花费数百万或数十亿美元(取决于行业)去证明它的公司。

投资者可能对您的想法感兴趣,因为他们知道市场机会存在,您的业务计划将出现极其声音。

想想中国优步的案例(迪迪楚雄),杠杆化商业模式由优步打造,并在中国推出。

或者想想百度如何在中国推出一个搜索引擎,谷歌无法进入。或者阿里巴巴如何在中国推出最成功的电子商务,亚马逊无法在本地进入。

如果你想进入克隆市场,你可以很容易地利用风险资本,迅速扩大规模。确实,在上面的例子中,我们看到现有的玩家无法进入中国这样的本地市场。

在主导市场的公司将在未来进入它,新进入者的速度至关重要商业模式一旦进入克隆市场,获得足够的牵引力与成熟玩家竞争!

新市场:从小处着手,追求整个市场

一个新的市场可能看起来像这样的东西:

  • 不存在需求,难以定义问题,难以确定客户群。
  • 有一个具有高潜力但极其风险的领土。
  • 很难理解产品和服务可能提供什么样的需求。

这意味着你可能需要数年时间才能看到第一个付费客户。在这种情况下,你最好寻找其他途径,通过利用现有的收入流来为新的市场机会融资。

或者,你可能想要寻找那些准备好接受一个高风险但巨大机遇的挑战的投资者。

您需要在客户群方面开始非常小,但你知道从长远来看,整个市场都是为了抓取。

简而言之,您需要证明市场的商业可行性,您还需要定义一个用例,您可以证明它正在商业上的工作。

在这种情况下,一个新市场通常是从为大型企业客户提供价值开始的,然后慢慢地转向低端市场的更广泛的客户基础。然而,为了获取大部分的潜在客户,可能需要一个非常有经验的销售队伍。

由于您可能能够用手指数出现有的可用客户,因此您可能需要使用高接触的方法,让有经验的销售人员能够理解客户基础的复杂和相互冲突的需求。

如果你确实成功地证明了新市场的商业可行性,你最好确保抓住很大一部分市场需求,以创造持久的优势。

否则,风险是创建一个空间,只是为了看到它被其他玩家抓住,更快,更专注于新的客户需求和执行。

谁是您的主要客户?

正如我们在前一章所看到的,基于不同的市场类型,你会看到一个广泛的客户基础非常狭窄。

理解的另一个关键原则是您的主要客户可能不是一个支付。并且您可以通过查看两种主要类型的商业模式来欣赏。wanbetx官网登陆

在书里现代垄断,两基础商业模式类型wanbetx官网登陆在线性和线性分解平台的商业模式wanbetx官网登陆.我们可以将许多分类系统用于业务模型。wanbetx官网登陆

为了本指南,我想专注于这个关键区分,了解为什么您的关键客户不是您所获得的。

线性的商业模式

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线性wanbetx官网登陆通过向供应链销售产品来创造价值。平台wanbetx官网登陆通过促进消费者之间的交流来创造价值。

在线性业务模型中,产品的分发方式通常是线性的。想一想一个更传统的业务,在那里你将产品沿着供应链向下移动,以到达你的客户。

在这种情况下,您的关键客户可能是付账单的客户。您还有其他使业务成功的关键合作伙伴(供应商、分销商等)。但您的关键客户定义明确。

在平台商业模式中,事情可能会变得更加复杂。

平台的商业模式

平台公司
平台公司通过启用交互,事务或关系来生成值。平台公司利用网络效应(直接/同一侧或间接)。鉴于他们为用户创造价值的内在方法,平台公司也被称为平台业务模式。wanbetx官网登陆

在平台商业模式中,将非付费客户作为公司最有价值的资产并不罕见。如果你考虑基于注意力的wanbetx官网登陆, 喜欢谷歌Facebook

免费用户确实是这些公司的价值所在。因此,即使付费用户是为平台广告付费的营销人员和企业。还有另一种货币,即用户的关注,这是业务的动力。

这就是为什么付费用户的数量在很大程度上取决于平台上非付费用户的数量和质量,

在其他非基于注意力的模式中,情况略有变化。例如,在freemium模式中,只有一小部分用户成为付费客户。这些免费用户对于扩大品牌至关重要,从而让潜在客户了解公司。

销售,营销和工程

了解市场类型和种类商业模式您可能有助于构建您的组织。

例如,在新市场中运营的线性业务中,您将需要一支经验丰富的销售队伍来处理少数几个可用的关键客户。您还需要强大的工程能力,以便尽可能多地为这几个关键客户定制企业产品。

在现有市场中,您需要能够以使您的产品与众不同的方式传达您的故事和价值主张。因此,一个优秀的营销团队可能是成功的关键。

在一个重新分割的市场中,您需要平衡销售,营销和工程,以找到便宜的营销渠道,让您到达您的主要客户。当您与数百万的巨人竞争时,如果不是数十亿的预算,则需要在您分发产品的方式中聪明。

为什么我的产品很重要?定义问题,以及您是否需要2x,5x或10x等

在为客户群定义问题时,这类市场将影响您需要在现有替代方案上提高多少。

在现有的商品化程度高的市场中,解决问题的2倍可能会有助于您建立成功的业务。

在重新段的市场中,您可能需要10倍,以最大限度地减少潜在关键客户的风险,以从既定品牌切换。

在一个克隆的市场中,提供与现有解决方案相同的价值可能会为重点潜在客户提供努力,期望该市场来到该市场。

相反,在一个新的市场中,你需要创造需求本身。想想智能手机还不存在的时候,人们只是为了依恋自己的身体。在这种情况下,制造这种愿望和需求可能需要高的分销能力。

我的主要客户消费和哪些内容是什么?

基于正确的思想框架找到关键客户至关重要。

虽然你可以通过多个营销渠道接触到同一个人,但你所选择的渠道可能会改变信息的框架,从而稀释或放大你的分销的有效性策略

环境很重要,人们的行为也相应。例如,像Facebook这样的平台可能会激励人们采取与LinkedIn这样的平台不同的行动。

在这种情况下,你需要找到那些或两个关键渠道来吸引你的品牌。从长远来看,通过多种渠道接触客户可能是有意义的。

如果你没有掌握至少一个或两个,那么他们就不会打扰多通道。

如何快速到达我的关键客户?营销优先级和高速度测试

增长营销
万博体育官网man增长营销是一种快速实验的过程,这在某种程度上必须是“科学”,以至于通过初创公司使用初创公司来快速地使用它。因此,这里的“科学”并不意味着在学术意义上。万博体育官网man预计增长营销预计将迅速和经常有限的预算解锁增长。

除非您需要基于专门的Salesforce建立业务。在所有其他案例中,您需要一种通过几种营销渠道放大您的品牌的方法。

我已经讨论了几个框架。

例如,您可以使用如下流程增长的黑客,或类似于布尔西框架

bullseye-framework
bullseye框架是一种简单的方法,它使您能够优先考虑将使您的公司获得牵引力的营销渠道。

在这种情况下,快速进行实验非常重要!

数字分销渠道分析和达到您的首选受众

数字营销渠道
数字频道是营销渠道,分布的一部分策略,帮助组织通过电子手段达到其潜在客户。有几个数字营销渠道,通常分为有机和付费渠道。一些有机渠道是SEO,SMO,电子邮件营销。一些付费渠道包括SEM,SMM和显示广告。

数字分销渠道对于整个市场细分概念来说是非常重要的。事实上,一旦确定了正确的目标,就有可能通过潜力最大的数字渠道实现目标。

每频道努力的一种方法是通过查看下面的矩阵:

分配战略
分销是构建可行商业模式的关键元素之一。实际上,分销使产品能够提供给潜在的客户群;它可以是直接的,也可以是间接的,它可以利用多种渠道来实现增长。找到合适的分销组合也意味着在自有渠道和非自有渠道之间取得平衡。

一旦确定了目标,并根据值得进行的工作对其进行了分配,剩下的部分是关于获得牵引力的商业试验。

商业实验方面
商业实验有助于创业者测试他们的假设。数字创业者可以制定一些假设,设计实验,并对照潜在客户的行为检查这些假设,而不是通过太多的假设来定义问题。一旦测量,创业者的影响将更接近于定义问题。

有几种方法可以获得牵引力,我们可以区分三个主要的发动机来增长:

经济增长引擎
在《精益创业》(Lean Startup)一书中,埃里克•里斯(Eric Ries)将增长引擎定义为“初创公司用来实现可持续增长的机制”。他将可持续增长描述为遵循一个简单的规则:“新客户来自于过去客户的行为。”增长的三个引擎是粘性引擎、病毒式传播引擎和付费引擎。这些都可以通过一些关键指标进行度量和跟踪。

根据公司阶段,增长的发动机将更多或更少有趣。在上面的框架中,您可以看到三个核心发动机:

  • 支付:通过付费营销和广告建立。
  • 病毒式传播:通过病毒式营销(如社交或口碑传播)。
  • Sticky:内置在产品功能中。

另一个层次的区别是有机和付费。

当使用没有直接支付的通道时,实现有机生长。例如,SEO是一个有机通道,因为它利用吸引网络上自然需求的资产(内容,工具,网站)的创作(通过关键字'排名)。

那么如何分配它们呢?

上市阶段

上市战略
一个市场推广策略代表公司如何以可扩展和可重复的方式推销其新产品。它始于新产品/服务如何发展这些组织如何针对潜在客户(通过销售和营销模式)来实现其价值主张以创造竞争优势。

唯一的阶段,关键目标是达到我们想要的大量观众。与此同时,对于推出新产品的公司,也需要实现一定程度的产品验证。

这意味着,在将产品打开到每个人之前,您将遵循最有价值球员的方法。

最低可行的产品
正如Eric Ries所指出的那样,最低可行的产品是新产品版本,允许团队通过建设周期,衡量,学习的循环收集有关客户的最大验证学习的最大数量。那是基础精益创业方法。

我还提出了一个更精简的MVP方法:

leaner-mvp
Leaner MVP是MPV方法的演变。在其他任何事情之前验证市场风险的地方。

因此,作为一个例子,如果你确定的受众是由一千人组成的,你将首先直接接触前十个人,向他们演示产品,并看到他们想要购买。

在这个阶段,一个非常有针对性的方法将在分销方面(如何达到您的潜在客户)。

一旦你验证了市场的一个子集,就该计划增长了!

technology-adoption-curve
在他的书中,越过鸿沟,Geoffrey A. Moore表明了一个剖析和代表了高科技产品的阶段的模型。该模型基于每个阶段的客户的精神精神功能来通过五个阶段:创新者,早期采用者,大多数,迟到的大多数和落后。

生长期

Marketing-VS-Sales
你从消费者转向企业客户越多,你就越需要一支能够管理复杂销售的销售队伍。根据经验,在B2B或Enterprise中,更昂贵的产品将需要围绕销售的组织结构。提供给消费者的廉价产品将对营销产生影响。

在成长阶段,如果你的产品已经过验证,你需要获得最初的牵引力。因此,你应对市场增长的方式在很大程度上取决于客户类型。

正如我们上面所见,在一个新的市场或现有市场,可以在企业层面出售的产品,将使用直接的销售方式,商业团队建立,以便能够以客户获得复杂的组织。

相反,有了一个可伸缩的、易于访问的产品和一个方便的定价模型,您将使用营销策略来实现增长。在这种情况下,付费和有机的组合会很好。

缩放舞台

传播策略
有效的沟通策略通过明确的品牌标识,通过定义清晰的边界并妥协您的品牌不会在市场上进行。基于此,了解,无论是语境,格式和规模是否符合您的业务消息,以防止丢失身份。

在扩大阶段,公司经历指数级的步骤,整个营销和分销策略可能会改变。在前一阶段工作的是什么,它可能无法在下一阶段工作。

虽然当前的营销和销售渠道设立将作为基础。要达到下一个级别,需要建立一个全新的系统。例如,谷歌通过主要借鉴其产品工程和销售队伍来实现一百万到十亿美元的公司。

然而,当它需要扩展到数十亿美元时,它必须创建(或收购)使其能够扩展到下一阶段的平台(当时是AdWords和AdSense)。

当该公司转向这些平台时,它的规模扩大了,作为一个组织,它也发生了变化。

成熟阶段

在公司成熟的阶段,它将主要利用其分销和品牌力量尽可能长久地保持其地位。该级别的营销是多渠道的,主要倾向于品牌(大型广告活动)和分销(大型交易以保持稳固的分销渠道)。

关键的外卖

在本指南中,您通过市场细分,进化和工具深入了解广告世界。很容易忽视营销的屏幕。太多次,它本身就成为了结局。

相反,我想重复一下彼得·德鲁克的声明我们可以假设,总有一些销售需求。但营销的目的是让销售变得多余。市场营销的目的是了解和了解客户,使产品或服务适合他,并销售自己。

市场营销是否会达到其最终使命,使销售成为多余?

营销术语表

联盟营销

联盟营销
联盟营销描述了该过程,即联盟公司赢得了销售其他人或公司产品的委员会。在这里,联盟公司只是一个有动力通过激励促进特定产品的人。产品正在推广的业务将在附属公司的销售和营销方面获得。

埋伏式营销

伏击营销
据称,伏击营销在隐蔽和意想不到的时尚中对品牌提高了对品牌的认识。伏击营销采取多种形式,一个共同的元素,品牌广告他们的产品或服务没有支付这样的权利。因此,禁止伏击的业务试图利用商业赞助事件的努力。

品牌建设

品牌建设
品牌建设是一系列活动,帮助公司建立可以被受众识别的身份。因此,它作为通过信号信任的核心值的识别机制,有助于在品牌及其关键利益相关者之间建立长期关系。

品牌股权

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品牌资产是一种溢价,消费者愿意为一种具有现有替代品的所有客观特征的产品支付,从而使其在感知上有所不同。在看似平等的产品和质量上的溢价是由品牌资产造成的。

品牌定位

品牌定位
品牌定位是在目标市场的头脑中创造一个精神地产。如果成功,品牌定位将使企业获得竞争优势。而且它还可以作为有利于品牌的转换成本。认识到一个品牌的消费者可能不太容易转向另一个品牌。

商业讲故事

商业讲故事
企业讲故事是开发商业模式的重要组成部分。实际上,你框架你组织的故事的方式将在长期地区影响其品牌。这是因为您的品牌故事与您的品牌身份相关联,它使人们能够与公司识别。

内容营销

内容营销
内容营销是最强大的商业活动之一,它关注于利用内容生产(文本、音频、视频或其他格式)来吸引目标受众。内容营销的重点是建立一个强大的品牌,但也要将部分目标受众转化为潜在客户。

数字营销

数字营销渠道
数字频道是营销渠道,分布的一部分策略,帮助组织通过电子手段达到其潜在客户。有几个数字营销渠道,通常分为有机和付费渠道。一些有机渠道是SEO,SMO,电子邮件营销。一些付费渠道包括SEM,SMM和显示广告。

万博体育官网man

增长营销
万博体育官网man增长营销是一种快速实验的过程,这在某种程度上必须是“科学”,以至于通过初创公司使用初创公司来快速地使用它。因此,这里的“科学”并不意味着在学术意义上。万博体育官网man预计增长营销预计将迅速和经常有限的预算解锁增长。

游击营销

游击营销
游击营销是广告策略该公司寻求利用低成本、有时是非常规的、影响很大的策略。这个概念最早是由杰伊·康拉德·莱文森(Jay Conrad Levinson)在1984年的同名著作中提出的。游击营销最适合那些熟悉品牌或产品及其特点的现有客户。

入站营销

入境营销
入站营销是一种市场营销策略旨在吸引客户的内容和经验的品牌。入境营销利用博客,活动,SEO和社交媒体创造品牌意识并吸引目标消费者。通过吸引或“绘制”在目标受众中,入境营销与出境营销不同,积极推动一个品牌到可能对所提供的东西没有兴趣的消费者。

整合营销

整合营销
集成营销描述了在所有营销渠道中向目标受众提供一致和相关内容的过程。这是一个凝聚力,统一和沉浸式营销策略这是具有成本效益,并依赖品牌标识和讲故事,以将品牌放大到更广泛更广泛的受众。

营销组合

营销组合
营销组合是一个术语来描述一个完整有效的营销计划的多方面方法。传统上,该计划包括营销的四个PS:价格,产品,促销和地方。但营销组合的确切构成在对新技术和思维方式的回应后经历了各种变化。添加到四个PS包括物理证据,人,过程,甚至政治。

营销角色

换位营销
营销人物角色让企业大致了解目标受众的关键群体,以及这些群体是如何与品牌互动的。营销角色是基于一个理想的、虚构的客户的数据,这些客户的特征、需求和动机代表了更广泛的细分市场。

多渠道营销

多渠道营销
多渠道营销是一种营销方式策略在多个平台上尽可能多地达到尽可能多的消费者。这里,平台可以指产品包装,口碑广告,移动应用程序,电子邮件,网站或促销活动,以及可以帮助放大品牌尽可能多的消费者的所有其他渠道。

多层次营销

多层次直销
多级营销(MLM),否则被称为网络或推荐营销,是一个策略企业通过人对人的销售方式销售产品。当消费者加入传销计划时,他们就是分销商。经销商通过直接向其他消费者销售产品来赚钱。他们从招聘来做同样工作的人那里获得一小部分销售收入,这通常被称为他们的“下线”。

利基营销

microniche
微型人是一个利基市场中潜在客户的子集。在主宰数字超级平台的时代,识别微型芯片可以开启策略数字企业防止竞争对抗大型平台。随着微米素成为利基,然后是市场,尺度变成了一个选择。

关系营销

关系营销
关系营销涉及企业及其品牌与客户形成长期关系。关系营销的重点是通过高质量的产品和服务来提高客户忠诚度和参与。它与短期过程不同,专注于客户收购和个人销售。

可持续营销

可持续营销 - 绿色营销
可持续营销描述了企业将如何投资社会和环境倡议作为其营销的一部分策略.也被称为绿色营销,它通常用于抵消浪费,误导广告和劣质或不安全产品的公众批评。

业务资源:

什么是市场细分?

市场细分是将市场划分为子组的过程。市场细分可以基于年龄、行为、收入水平等特征。这个过程有助于了解您的主要客户想要的内容,以及如何有效地与他们交谈。

市场细分的四种类型是什么?

市场细分的四种主要类型是人口细分、地理细分、行为细分和心理细分。这有助于识别、理解和定位正确的客户,以便进行沟通和销售活动,这有助于公司扩大底线和增长业务。一个成功营销策略必须由适当的市场细分来驱动。

什么是市场细分?

市场细分是在具有特定特征和特征的潜在群体中打破市场的过程。这些细分市场有助于推动销售和营销活动,商业实验,成长分销渠道建立成功的营销战略,帮助在市场上建立强大的品牌。

由...出版

热内罗Cuofano

Gennaro是创造者Fourweekmba.仅在2020年达到了超过一百万个商业学生,高管和有抱负的企业家他也是一家高科技创业公司的业务发展主管,他帮助以两位数的速度增长Gennaro赢得了国际MBA,重点是企业财务和业务战略|wanbetx手机官方网站参观FourWeekMBA Bizschool|或manbetxapp闪退

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