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市场营销与销售:如何利用销售过程来发展你的业务

你越是从消费者转向企业客户,你就越需要一支能够管理复杂销售的销售队伍。根据经验,B2B或企业中更昂贵的产品需要组织结构围绕销售。向消费者提供的廉价产品将利用市场营销

注意,一个好的产品并不意味着一个成功的公司

正如

作为一名前软件工程师和首席执行官,我曾经持有“以工程师为中心”的观点,认为销售在组织中不是一个关键功能。我相信产品的卓越和市场的契合排除了正式销售职能的需要:打造一个伟大的产品,客户就会来。

至少可以说,这种观点是短视的。这些科技公司都能创造出巨大的利润产品和集成强大的销售职能是成功的要素,无论是消费者还是企业——从微软到Salesforce,是的,甚至苹果和Facebook。你可能没有听说过,但所有世界级的公司都有强大的销售队伍。

记住这一点很重要,尤其是对于那些通常有技术背景的创业者来说。随着科技公司不断壮大,我们越来越多地看到创始人同时也是工程师、开发人员或程序员。这种技术背景至关重要,因为它允许他们开发出可能比竞争对手提高10倍的应用程序。想想谷歌的创始人布林和佩奇吧。当他们开始推销他们基于PageRank的新搜索引擎时,他们知道它比市场上任何其他搜索引擎都要好10倍。

然而,当他们开始像商人那样思考,而不再像学者那样思考时,企业才开始腾飞。他们明白分布值得一提的是,尽管谷歌最初已经被数百万人使用,但它远未成为我们今天所知的科技巨头。

在一个由约翰·杜尔他在自己的著作《衡量重要的东西》(Measure What Matters)中写道,谷歌的第一批投资者之一,风险投资家。当他遇到年轻的拉里·佩奇时,他知道尽管谷歌进入市场很晚(谷歌是进入市场的第18个搜索引擎),但它是一个产品,比它的竞争对手好10倍。然而,约翰·多尔(John Doerr)对该公司未来的估值(最高)增长它可以实现约10亿美元的市值。

然而,当他采访佩奇时,这位年轻的企业家出乎他的意料地说,他们将达到而不是100亿美元的收入标志!根据佩奇的说法,这使得公司的价值达到了1000亿美元左右。

在撰写本文时,谷歌价值超过8000亿美元。谷歌成功的原因是什么?

几个因素,构成了纯粹的运气。当然,最重要的是出色的执行力。当你拥有一家发展如此迅速的公司时,最具挑战性的事情就是确保它不会发生内爆。

简而言之,制定一个有效的销售流程意味着要牢记市场营销和销售。

与此同时,重要的是要提醒,销售主要是关于底线,但它也可以用来推动一个公司的品牌谷歌的在线交易是其中之一。

分销可能是一种品牌营销手段

你可能认为谷歌很擅长市场营销它本身,在某种程度上的确如此。然而,是什么推动了它增长不仅仅是市场营销边,而是边分布的一面。许多助理销售和分布作为纯粹与底线有关的东西。

虽然销售和分销关注于底线,但也可以利用它们来建立强大的市场品牌. 想想当谷歌从其主要竞争对手手中夺走AOL的时候(序曲).嗯,分布与美国在线的协议,不仅仅是销售策略这保证了一个爆炸物增长

这也代表了一场大规模的品牌推广活动。一个与市场营销光是建造就需要很多年。换句话说,谷歌使用的是已经建立的品牌为了发展其业务,它还作为其业务的推进器品牌.正如谷歌Ngram所建议的,到2004年,“谷歌”这个词已经成为了一种崇拜!

谷歌成为主流

因此,首要作用是销售和分销应该看底线。然而,一旦这一角色得到解决,它也可以作为一种强大的品牌工具加以利用。

你可能会认为,对于像谷歌这样的消费产品公司来说,向大众提供一套免费的工具主要是由市场营销.然而,如果我们看看它的商业部分,给公司带来收入的是广告网络,数以百万计的中小企业和企业把他们的市场营销预算在此场景中,您可以了解销售和分布成为关键。

对你的销售过程有一些实用的建议

作为CEO,建议了一些实用的方法来在你的公司内部建立销售流程:

  • 每周和销售副总裁开一次会,回顾销售渠道和预测,让销售副总裁告诉你他或她在做什么,并问问题
  • VP:我能帮你完成一笔交易,拜访客户,或者召集团队吗?
  • 花时间在一起!事实上,没有比与销售团队和客户一起建立士气更好的方法了
  • 通过使用商定的定量(而非定性!)指标设定明确的目标,让您的销售副总裁负责;你还应该知道每个销售人员的配额和生产力
  • 一定要面试第一批销售人员,确保他们与你的销售主管以及公司文化和价值观保持一致
  • 鼓励工程师花时间与销售,销售花时间与工程师;两家机构在解决实际产品和客户问题上互动越多,彼此之间就越不陌生你的产品就会越好

在市场营销和销售上要花多少钱?这都是关于产品和产品的目标客户

当涉及到市场营销对比销售,从你的。开始评估是很重要的目标客户.一般来说,我们有三种客户:

  • 消费者
  • 中小型企业
  • 企业

这个想法是,你从消费者转向企业客户的次数越多,你就越需要一支能够管理的销售队伍复杂的销售.然而,想象一下,如果你卖一个简单的产品,价值20美元,有专门的销售团队有意义吗?它可能不是。这将是太昂贵和不可扩展的。

换句话说,针对消费者的廉价产品,市场营销将是一个关键的方面。与更专注于中小型企业和企业客户的昂贵产品相比,销售将成为与您的业务最相关的方面。

当然,这是一种简化。然而,这是一个很好的起点,以理解和追踪之间的一条线市场营销和销售。以免费增值业务为例模型. 在这种情况下,在销售方面的投资即使不是没有,也将是最小的,因为您将充分利用免费的产品功能市场营销为公司投资。

在订阅期间商业模式这主要针对企业客户,销售人员将扮演一个关键角色。

摘要和结论

在本文中,我们看到了销售市场营销.但销售和销售情况如何分布可以用来黑一个组织的品牌-在哪里市场营销要花几年的时间来建立一个强大的品牌

一个单一的分布交易可以为企业带来收入和知名度。我们也看到了在某些情况下市场营销可能很容易与销售混淆。以谷歌为例,它有一个面向消费者的免费产品。在这种情况下,你可能会被愚弄,以为谷歌就是为了品牌。

然而,如果我们从一开始就看,谷歌的主要能力是创建一个强大的分布策略通过完成正确的交易。那分布策略变成了一场品牌攻击,并在2004年将公司变成了一个邪教。

我们也看到了一些行为是如何对公司的未来产生巨大影响的增长,通过建立一些实际行动(如每周销售会议、问责制和明确的配额)。

最后一个关键的方面,你可以理解如何创建正确的销售市场营销通过看两件事来混合,你销售的产品的种类和它的目标客户。越是企业客户,销售过程就越重要。我们越倾向于为消费者着想的廉价产品,就越有价值市场营销他将领导比赛。

企业案例研究:Zoom复杂销售组织

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Zoom是一个视频通信平台任务就是“使视频通信无摩擦”。利用病毒增长从它的免费商业模式模型,然后Zoom使用其直接销售力量识别机会和渠道那些在B2B和企业客户。

变焦提供一个免费的产品,对任何人,它也有可用的软件包,是企业。在本例中,Zoom利用了我定义的模型freeterprise因为它从一个免费产品转移到一个潜在的企业客户,这要感谢它的销售团队的能力。

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免费企业是免费和企业的结合,免费的专业帐户通过免费产品进入漏斗。当发现机会时,公司将免费帐户分配给组织内(内部销售或领域销售)的销售人员,以将其转换为B2B/企业帐户。

消费者案例研究:苹果的品牌影响力

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苹果在这些公司中有谁认为有效分布策略这使得它的产品能够大规模销售。因此,即使苹果的产品通常以高于其他同类产品的价格出售。

苹果利用强大的品牌,分布不太依赖复杂销售人员的能力。尽管苹果通过其商店进行直销。它的很多分布也可以通过间接渠道,使其产品获得更广泛的接触。

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出版人

热内罗Cuofano

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