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市场营销与销售:如何使用销售流程来发展你的业务

您将消费者从消费者转移到企业客户端,您将越多,销售力量就越需要管理复杂的销售。作为经验的规则,B2B或企业中更昂贵的产品将需要销售组织结构。为消费者提供的廉价产品将利用营销。

要注意,一个好的产品并不意味着一个成功的公司

正如作者所指出的

作为一名前软件工程师和首席执行官,我曾经持有“以工程师为中心”的观点,认为销售在组织中不是一个关键的功能。我相信,产品的卓越和市场的契合消除了正式销售职能的需要:打造一个伟大的产品,客户就会来。

至少可以说,这一观点很短暂。能够融合的技术公司产品和集成强大的销售功能是成功,无论是消费者还是企业 - 从微软到Salesforce以及YES,甚至Apple和Facebook的销售功能。你可能没有听到的声音,但所有世界一流的公司都有强大的销​​售队伍。

这一点非常重要,尤其是对于那些通常有技术背景的创业者来说。随着科技公司发展壮大,我们越来越多地看到创始人同时也是工程师、开发人员或程序员。这种技术背景至关重要,因为它能让他们开发出可能比竞争对手改进10倍的应用程序。想想谷歌的创始人布林和佩奇。当他们开始推销基于PageRank的新搜索引擎时,他们知道它比市场上任何其他搜索引擎都要好10倍。

但是,当他们开始像商人一样开始认为,并停止思考业务起飞的学术界。他们了解分配的重要性。值得注意的是,即使谷歌最初已经被数百万人使用,但远远不代表我们今天知道的技术巨头。

在一个故事中John Doerr.他是谷歌的第一批投资者之一,在他的《衡量重要的东西》(Measure What Matters)一书中写道。当他遇见年轻的拉里·佩奇时,他知道尽管谷歌进入市场很晚(谷歌是进入市场的第18个搜索引擎),但它是一个比竞争对手好10倍的产品。然而,约翰•多尔(John Doerr)对该公司未来的估值(该公司能实现的最大增长)约为10亿美元的市值。

然而,当他采访佩奇时,这位年轻的企业家说,他们将达到而不是100亿美元的收入大关,这让他很吃惊!根据佩奇的说法,这让公司的价值达到了1000亿美元。

在撰写本文时,谷歌的价值超过8000亿美元。谷歌成功的原因是什么?

有几个因素,包括纯粹的运气。但当然,一个令人难以置信的执行才是最重要的。当你拥有一家发展迅速的公司时,最具挑战性的事情就是确保它不会崩溃。

简而言之,整合一个有效的销售过程意味着要牢牢记住市场营销和销售之间的区别。

与此同时,我们也需要注意的是,销售主要关乎利润,但它也可以作为公司品牌的推进器。谷歌的在线交易就是其中之一。

分销可以是一个品牌hack

你可能会认为谷歌很擅长营销自己,在某种程度上也确实如此。然而,推动其发展的不仅仅是营销方面,还有分销方面。许多人将销售和分销视为纯粹与底线相关的东西。

虽然销售和分布焦点在底线上,但也可以利用它们建立强大的品牌。想想谷歌获得了AOL交易,当时从主要竞争对手夺走了它(序曲).嗯,与美国在线的分销协议,不仅是一个销售策略,保证了爆炸性的增长。

它还代表了一场大规模的品牌宣传活动。一个单凭营销就需要数年才能建成的项目。换句话说,谷歌利用一个已经建立的品牌来发展它的业务,同时它也为它的品牌起到了推进器的作用。正如谷歌Ngram所说,到2004年,“Google”这个词已经成为了一种狂热崇拜!

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因此,首要作用销售和分销应该是看底线。然而,一旦这个角色得到了解决,它也可以作为一个强大的品牌工具加以利用。

你可能会认为,对于谷歌这样的消费品公司来说,向大众提供一套免费工具主要是由市场营销驱动的。然而,如果我们看它的业务部分,给公司带来收入的是广告网络,数百万中小企业和企业花费他们的营销预算。在这种情况下,您可以理解销售和分销如何变得至关重要。

对你的销售流程的一些实用建议

作为CEO,我为你的公司提供了一些实用的销售流程:

  • 每周和你的销售副总裁开一次会议,回顾销售计划和预测,让销售副总裁告诉你他或她正在做什么,并提出问题
  • 询问你能做些什么来帮助你的销售副总裁:我能帮忙完成一笔交易,拜访客户,或者召集团队吗?
  • 花时间在一起!事实上,没有什么比与你的销售团队和你的客户建立士气更好的方法了
  • 通过在定量(不定性!)商定的指标上,通过确定明确的目标来持有销售VP责任;您还应该了解每个销售人员的配额和生产力
  • 一定要面试第一批销售人员,以确保与你的销售主管以及组织文化和价值观一致
  • 鼓励工程师把时间花在销售上,鼓励销售把时间花在工程师上;两个组织在解决实际产品和客户问题上的互动越多,彼此之间的隔阂就越小你的产品就会越好

在市场营销和销售上花多少钱?关键在于产品和目标客户

谈到营销与销售方面,从目标客户开始评估至关重要。一般来说,我们有三种客户:

  • 消费者
  • 中小型企业
  • 企业

其理念是,你从消费者转向企业客户的数量越多,你就越需要一支能够管理的销售队伍复杂的销售.然而,想象一下,如果你销售的是一个简单的产品,价值20美元,那么有必要设立一个专门的销售团队吗?它可能不是。这将是太昂贵和不可扩展。

换句话说,针对消费者的较便宜的产品,营销将是一个关键方面。在这里,销售将成为你的业务中最相关的方面,而不是一个更关注中小企业和企业客户的昂贵产品。

当然,这是一种简化。然而,了解和追踪营销与销售之间的良好起点。采取免费商业模式。在这种情况下,销售的投资将是最小的,如果不是,你将利用自由产品特征作为公司的营销投资。

虽然在一个主要是企业客户的订购商业模式中,销售部队将解决关键作用。

摘要和结论

在本文中,我们已经看到了主要区别销售和市场营销。还有如何利用销售和分销来打造一个组织的品牌——在这种情况下,营销需要花费数年时间来打造一个强大的品牌。

单一分配交易可以为业务产生收入和可见性。我们还看到了在某些情况下,营销可能很容易与销售混淆。拍摄谷歌的案例,它有一个免费的产品目标消费者。在这种情况下,您可能被愚弄思考谷歌是关于品牌的。

但如果我们从一开始就看,谷歌的主要能力是通过达成合适的交易来创建强大的分销策略。到2004年,这种分销策略变成了一种品牌hack,使公司变成了一个邪教。

通过建立一些实际的行动(如每周销售会议、问责制和明确的配额),我们也看到了一些行动是如何对公司的未来增长产生巨大影响的。

最后一个关键的方面是你可以理解如何创造正确的销售营销组合要看两个方面,你销售的产品类型和目标客户。企业客户越多,销售流程就越重要。我们越倾向于面向消费者的廉价产品,市场营销就越会主导游戏。

企业案例研究:ZOOM复杂销售组织

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Zoom是一个视频通信平台,其使命是“让视频通信无摩擦”。利用免费增值模式的病毒式增长,Zoom然后使用其直接销售力量来识别机会,并在B2B和企业客户中引导这些机会。

变焦提供一个免费的产品给任何人,它也有可用的软件包是企业。在这种情况下,Zoom利用了我定义的一个模型freeterprise由于其销售团队的能力,它从一个免费产品转变为一个潜在的企业客户。

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一个自由企业是自由和企业的结合,免费的专业帐户通过免费产品进入漏斗。当机会确定后,公司将免费帐户分配给组织内的销售人员(内部销售或领域销售),以将其转换为B2B/企业帐户。

消费者案例研究:苹果的品牌力量

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苹果在这些公司中,已经找到了一个有效的分销战略,使其产品能够大规模销售。因此,即使苹果的产品通常以溢价的价格相比其他类似的产品。

苹果利用强大的品牌和分销能力,而不太依赖复杂的销售团队。尽管苹果通过它的商店直接销售。它的很多分销也是通过间接渠道进行的,这使得它的产品覆盖面更广。

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热内罗Cuofano

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