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从0到1:彼得·泰尔的销售和分销经验

其中一个是什么这个创业者倾向于相信的最伟大的神话?

那就是“如果你有一个伟大的产品它会自己卖出去的!”

如果你持有这种信念,你可能注定会失败。不是我说的,是彼得·泰尔,《从零到一》的作者贝宝联合创始人是所谓的贝宝黑手党

在这篇文章中,我想告诉你,如果你正在经营一家初创公司或打算成立一家初创公司,为什么你需要考虑销售和投资分布现在,对吧!

销售无处不在

尽管销售无处不在,但大多数人低估了它的重要性。硅谷比大多数人都低估了它

佩瑟·泰尔以0比1领先

许多创业公司都生活在一种双重冲突中。工程师考虑的是销售和市场营销作为一种欺诈。如果你的产品很好,为什么要卖呢?它会自己卖出去的!

正如彼得·泰尔在他的书《零对一》中所解释的那样,这种信念是错误的。事实上,尽管我们喜欢相信我们都是合理的的存在。的确,任何人,包括工程师在内,都会受到微妙线索的影响,而这些线索往往是由销售人员和营销人员制造的,目的是影响人们的行为。

没有人能幸免于此。然而,这种二元性产品分布对那些试图扩大规模的初创公司来说,这是最麻烦的问题。事实上,如果你有一个伟大的产品但是没有分布计划彼得·泰尔认为,情况似乎并非如此。

你如何创造分布为你的产品?

有一些策略需要采取。

制作分布你的一部分产品

书呆子们所忽略的是,要让销售看起来容易,需要付出艰苦的努力

佩瑟·泰尔以0比1领先

有时候,最有效的销售过程是隐藏起来的。我想到的一个例子是谷歌。正如彼得•泰尔(Peter Thiel)在《零对一》(Zero to One)一书中解释的那样,获胜的公司是那些能够隐藏自己垄断地位的公司。谷歌就是一个很好的例子。

事实上,即使谷歌这是一种垄断(它控制着大部分搜索市场),你永远听不到这家公司承认这一点。恰恰相反。谷歌将以所有可能的方式重新构建信息,以确保大多数人(尤其是政府和政治家)不会把它们视为垄断。

因此,资本主义不是关于竞争,而是关于垄断。可能授予公司垄断地位的一个关键方面是商业模式想想谷歌吧,这是最重要的广告网络在世界上。即使每天有超过40亿个查询通过它;很少有人意识到它是如何工作的。

由AdWords和AdSense两个主要网络组成,谷歌使公司能够轻松跟踪他们在这方面的支出市场营销同时,越来越多的网站加入AdSense网络;越容易越好谷歌通过AdWords的公司部分赚钱网络.的分布模型是完美的。这就是为什么在2016年,谷歌88%的收入来自广告

这是不可否认的谷歌有一个强大的搜索算法,第一个能够提供伟大的搜索结果,相比其他。然而,是什么让谷歌盈利不是这个,而是分布模型布林和佩奇创造了!

找到两者之间的最佳平衡点市场营销和复杂的销售

与其说是糟糕,不如说是糟糕的销售产品失败是最常见的原因。

佩瑟·泰尔以0比1领先

根据Peter Thiel的说法,有一个地方是你想要关注的分布和销售。

严重

:中等的

启动术语,我展示了一些管理初创企业时需要关注的指标。事实上,Peter Thiel强调了两个关键参数的重要性商业长期可行的:CLV, CAC。CLV是客户终身价值的简称价值每一个顾客都在关系例如,如果你以每月100美元的价格销售软件,而你的客户平均停留6个月,你的CLV是600美元。

根据常识,如果一个顾客平均给你带来600美元商业在美国,你必须花更少的钱来让它可持续。因此,如果你花650美元做广告来吸引一个客户,那么你的初创公司注定要失败。这就是为什么你需要关注CAC(客户获取成本的简称),也就是吸引客户的成本收入从一个客户。

根据彼得·泰尔的说法,你的分布模型需要在市场营销或个人销售的任何地方。事实上,如果分布落在中间的某个地方,那是死区。事实上,你的CAC与CLV相比可能太高了。简而言之,你会花很多钱来招揽顾客。这就是分销瓶颈扼杀初创公司的原因。

从小处着手,利用好这个优势网络效果

最成功的公司走的是核心路线——首先主导某一特定领域利基市场然后扩展到邻近的市场——这是他们创立的故事的一部分。

佩瑟·泰尔以0比1领先

当你开始按比例增加a商业在美国,用激光聚焦是有意义的。例如,如果你卖的是搜索引擎优化软件,这到底是卖给谁的?如果这是为网络代理,那么你可能想要的目标是那几千个网络代理,可以增长你的商业.一旦你开始建立在这个基础上利基市场,由于网络效应

换句话说,这些新客户也会——例如——为您的客户找到新的应用程序产品,从而提高其病毒式传播能力增长.这就是从0到1的过程分布

不是线性分布;它遵循幂次定律!

我们不是生活在一个正常的世界里,我们生活在一个幂律之下。

彼得·蒂尔在《零到一》里写的

许多初创企业都希望这一销售额能够持续增长。为了赚钱,他们开始尝试很多方法。然而,小增长可以是致命的。事实上,正如彼得·泰尔指出的找到你的分布Channel可能比尝试许多相对有效的方法更强大。

分布,就像我们世界上的许多事情一样,遵循幂次定律。当你发现分布模型这对你有用坚持到指数级增长开始捡起!

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热内罗Cuofano

Gennaro是这本书的创造者FourWeekMBA仅在2020年,就有超过100万名商学院学生、高管和有抱负的企业家参与了这项活动。他还是一家高科技初创公司的业务发展负责人,帮助该公司以两位数的速度增长。Gennaro获得了国际MBA学位,重点是公司金融和商业战略|wanbetx手机官方网站参观为期四周的比兹巴学校|或manbetxapp闪退

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